Главная / Учебник / Урок 1.3. Воронка конверсии

Урок 1.3. Воронка конверсии

В этом уроке мы поговорим об одном из важнейших понятий интернет-маркетинга: воронка конверсии. Вы узнаете, что она из себя представляет и как ее можно использовать для увеличения прибыли.

Конверсия

На предыдущем уроке мы разобрали, что такое лидогенерация. Теперь Вы знаете, что продажа товара или услуги состоит из нескольких этапов: сначала потенциальный клиент видит Ваше рекламное объявление, затем он переходит на сайт, оставляет заявку, Вы с ним связываетесь и осуществляете продажу.

То есть клиент проходит несколько стадий. Сначала он является просто человеком, который заинтересован в какой-либо услуге или товаре, далее он становится посетителем Вашего сайта, затем лидом и в конце клиентом. За переход из состояния "заинтереосованности" в состояние "посетитель" отвечает рекламная кампания. За переход "посетитель → лид" - сайт. Превращение из лида в продажу осуществляет менеджер, который занимается обработкой заявок.

Каждый такой переход называют конверсией.

Вообще конверсия - это превращение, переход из одного состояния в другое. В онлайн-маркетинге это слово используется для обозначения перехода потенциального клиента из одной стадии в другую. Чаще всего конверсией называют переход из посетителя сайта в лид. Однако, всегда можно уточнить, о какой конверсии идет речь, например, "конверсия из лида в продажу".

Обычно конверсию выражают в процентах. Например, на Ваш сайт зашло 1000 человек. Из них 150 оставили лид. В этом случае конверсия из посетителя в лид составляет 15% (150 / 1000 = 0.15 = 15%).

Воронка конверсии

Как мы уже сказали ранее, перед тем как осуществить покупку, клиент проходит несколько конверсий: из заинтересованного в посетителя, из посетителя в лид, из лида в покупателя.

Цепочка конверсий называется воронкой конверсии, или воронкой продаж.

У Вас, возможно, возник вопрос, почему именно воронка. Давайте рассмотрим пример.

Допустим мы занимаемся установкой пластиковых окон в небольшом городе. В месяц около 1000 человек из нашего города ищут подобные услуги в поисковой системе Яндекс. После настройки рекламной кампании мы сделали так, что 200 из них попадают на наш сайт, т.е. конверсия из потенциального клиента в посетителя 20%. Из них 20 оставляют лид, конверсия из посетителя в лид 10%. В итоге наш менеджер осуществляет 8 продаж, конверсия из лида в продажу 40%.

Обратите внимание, как отсеиваются потенциальные клиенты, и процесс приобретает форму воронки, сужающейся книзу. Можно посчитать, какова суммарная конверсия воронки. Из 1000 потенциальных клиентов мы получили 8 продаж, что равняется 0.8%. То же число можно получить, перемножив конверсии отдельных этапов: 0.2*0.1*0.4 = 0.008 = 0.8%.

Понятие воронки является одним из самых важных в области лидогенерации. Вы должны четко понимать, что между потенциальным клиентом и прибылью находится целая цепочка этапов. Причем на каждом этапе Вы будете терять большую часть изначального потока. Многие начинающие предприниматели совершают следующую ошибку: заказывают в веб-студии сайт, выкладывают его в интернете и ждут прибыли в конце месяца. Сайт - это лишь одно из звеньев воронки, сам по себе он не обеспечит заработок. Как мы уже знаем, на сайт еще должны зайти, а затем нам нужно еще продать.

Сервис Extralead автоматически строит воронку конверсии для Ваших сайтов. Вы будете знать, сколько на сайте было посетителей, сколько из них оставили заявку, как они отсеивались на этапах продаж, и сколько сделок было успешно закрыто.

Построить воронку

Оптимизация конверсии

Как уже говорилось ранее, одним из этапов лидогенерации является оптимизация процессов, в частности, оптимизация конверсии. Продемонстриурем ее эффект на примере.

Вернемся к примеру с окнами из предыдущего раздела урока. 1000 потенциальных клиентов → 200 посетителей (конверсия 20%) → 20 лидов (конверсия 10%) → 8 продаж (конверсия 40%) → 80 000 рублей прибыли. В качестве прибыли с одной сделки мы взяли 10 000 рублей, число примерное, просто для демонстрации принципа.

Представим теперь, что нам удалось выбрать более удачный вариант цветовой гаммы для нашего сайта. Это позволило увеличить его конверсию с 10% до 15%. Посмотрим, как теперь выглядит наша воронка. 1000 потенциальных клиентов → 200 посетителей (конверсия 20%) → 30 лидов (конверсия 15%) → 12 продаж (конверсия 40%) → 120 000 рублей прибыли.

Так небольшое изменение на одном из этапов воронки приводит к значительному изменению итогового результата, в нашем случае прибыль выросла в полтора раза. Заметили, как расширилась воронка? В этом и есть основное назначение оптимизации: расширить воронку, уменьшить отсев потенциальных клиентов, увеличивать конверсию и итоговую прибыль.

С помощью сервиса Extralead Вы можете осуществлять оптимизацию и отслеживать изменения в воронке конверсии. Так Вы точно будете знать, какой вариант сайта приносит больши прибыли.

Начать оптимизацию

Теперь мы можем сделать важный вывод.

Объем продаж зависит от четырех составляющих:

эффективность рекламной кампании, показателем эффективности является количество и качество посетителей сайта;

эффективность сайта, показатель - конверсия из посетителя в лид и, соответственно, количество лидов;

эффективность продаж, показатель - конверсия из лида в продажу и, соответственно, количество продаж;

оптимизация, которая используется для повышения эффективности предыдущих трех пунктов.

Тем самым мы подтвердили формулу, полученную на уроке по лидогенерации: реклама + сайт + продажи + оптимизация.

Заметим, что оптимизацию можно и нужно проводить на всех этапах воронки. В будущих уроках мы поговорим об увеличении конверсии рекламной кампании, сайта и менеджера по продажам.

Подведем итог.

Из этого урока Вы узнали, что такое воронка конверсии и ее оптимизация. Эти понятия тесно связаны с лидогенерацией, отражают ее суть и будут использоваться при работе над всеми ее этапами.

До встречи на следующем уроке!

Урок оказался полезным? Поделитесь им с друзьями!

Будем рады ответить на любые Ваши вопросы и комментарии. Новости платформы читайте в сообществе ВКонтакте.

← Урок 1.2. Лидогенерация Урок 1.4. Маркетинговое исследование →