Главная / Учебник / Урок 4.2. Основы продаж

Урок 4.2. Основы продаж

Из этого урока Вы узнаете перечень простых правил, которые помогут увеличить продажи Вашего товара или услуги.

На уроке про лидогенерацию мы уже говорили о том, что сайт (и, соответственно, лид) является лишь одним из этапов воронки, и для получения прибыли предпринимателю необходимо обрабатывать поступающие заявки, то есть совершать продажи.

Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, когда предложение часто превышает спрос, именно качество обработки лидов определяет успешность бизнеса и его месячную прибыль. Компании с ленивыми и грубыми менеджерами по продажам, которые не могут даже записать номер телефона потенциального клиента, либо переходят на адекватный уровень сервиса, либо завершают свою деятельность.

В этом уроке мы не будем разбирать продвинутые технологии продаж. Мы поговорим о простых, механических действиях, которые может выполнить каждый, и которые приводят к значительному росту продаж.

Обратите внимание, что урок рассчитан на новичков, и, возможно, Вы уже пользуетесь описанными здесь техниками. В этом случае данный урок можно пропустить.

Также подразумевается, что для осуществления продаж Вы пользуетесь CRM-системой. Что это такое, и зачем она нужна, читайте в предыдущем уроке.

Итак, Вы практически ничего не знаете о том, как совершать продажи. Вот несколько простых правил, которые послужат хорошим началом для построениия эффективной системы продаж.

Правило 1. Постройте воронку продаж.

Мы уже говорили о том, что такое воронка конверсии.

Воронка продаж - это воронка конверсии, построенная для процесса продаж.

Нужно понимать, что обычно продажи - это сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. Каждый клиент постепенно переходит с одного этапа на другой. Некоторые клиенты "отваливаются" на том или ином этапе, не принося прибыли.

В самом простом случае воронка продаж состоит из двух этапов: "получены контакты" → "совершена продажа". Это характерно для дешевых продуктов, когда клиент покупает сразу. Например, услуги по ремонту бытовой техники на дому. Клиент оставляет заявку, Вы ему звоните, договариваетесь о встрече и выезжаете на дом.

Рассмотрим более сложный случай: разработка программного обеспечения. После того как клиент оставил свои контакты на сайте, мы должны позвонить ему и выяснить, какое ПО ему требуется. Далее клиент, скорее всего, захочет получить и изучить коммерческое предложение. Если его все устроит, то нужно будет выставить счет. Воронка продаж выглядит следующим образом: "получены контакты" → "выявлены потребности" → "отправлено КП" → "выставлен счет" → "совершена продажа".

Для получения собственной воронки необходимо выделить основные этапы, через которые Вы проходите со своим клиентом. Не нужно ничего придумывать и изобретать. Каждый этап должен быть реальным, простым и очевидным.

CRM-система также должна быть настроена для работы с Вашей воронкой продаж. В нашей CRM-системе Вы можете добавить собственные статусы сделок (которые, по сути, являются этапами воронки) и получить наглядное распределение сделок по этапам.

Подробнее о сервисе

Итак, у нас есть воронка. Чем больше людей мы занесем в эту воронку и чем эффективнее будем их по ней вести, тем больше прибыли получим. Именно об этом пойдет речь в следующих двух правилах.

Правило 2. Заносите всех новых клиентов в воронку.

Как только клиент оставил заявку или позвонил Вам, он должен быть занесен в CRM-систему на первый этап воронки. Он может позвонить "просто спросить", может быть не готов покупать, может "думать", может быть "не в городе". Это не важно. Клиент должен быть занесен в CRM-систему. Что делать с ним дальше, разберемся позже. Чем больше потенциальных клиентов будет занесено в воронку, там больше из них дойдут до последнего этапа, и тем больше Вы получите прибыли.

Многие начинающие предприниматели и неопытные менеджеры по продажам совершают серьезную ошибку, когда дают клиенту свой номер телефона и говорят "Ну Вы подумайте и позвоните мне если что". Ни в коем случае нельзя выпускать инициативу из свои рук. Клиент Вам не перезвонит. Он забудет, передумает или уйдет к более активным конкурентам. Вы сами должны записать его контакты и сами дожны ему звонить.

Наша платформа автоматически заносит все новые заявки со всех Ваших сайтов в CRM-систему на первый этап продаж. Если требуется, Вы можете добавить клиента вручную одним нажатием кнопки.

Подробнее о сервисе

Правило 3. Двигайте сделки по воронке.

Каждая сделка должна продвигаться по воронке, чтобы достичь заветного последнего этапа. Если сделка на этапе "получены контакты", а следующий этап "выявлены потребности", то позвоните клиенту и узнайте, чего он хочет. Если следующий этап "товар отправлен", упакуйте товар и отвезите его на почту.

Многие читатели, наверное, сейчас улыбаются и не понимают, зачем мы рассказываем такие очевидные вещи. Вы удивитесь, когда узнаете, как много сделок висят на одном этапе в течение нескольких недель или даже месяцев. Такое впечатление, что менеджеры по продажам ждут, что сделки сами как-нибудь закроются.

Чтобы этого не происходило, существует проверенная техника, которая поможет не забывать о сделках. Для каждой сделки должна быть создана задача, выполнение которой поможет перейти на следующий этап воронки: "позвонить клиенту, выявить потребности", "отправить КП", "узнать реквизиты для выставления счета" и т.д.

Как только сделка перешла на какой-либо этап, Вы должны спросить у себя: "Что я должен сделать, чтобы перевести сделку на следующий этап?". Ответ на этот вопрос нужно занести в задачу и указать для нее минимально возможный срок исполнения.

Еще раз отметим, для каждой сделки всегда должна быть назначена хотя бы одна задача. Если сделка висит без задачи, значит, про нее забыли. Или, выражаясь проще, на нее "забили". Такого допускать нельзя.

Наша CRM-система позволяет создавать задачи для сделок, напоминает о просроченных задачах и отмечает сделки без задач. Так Ваши сделки не будут висеть заброшенными и всегда будут двигаться дальше по воронке.

Подробнее о сервисе

Подведем итог

Как видите, мы не рассказали ничего сложного. Все правила просты и очевидны: постройте воронку, записывайте всех клиентов и двигайте их по воронке. Эти правила может и должен выполнять каждый предприниматель и менеджер по продажам. Именно поэтому мы добавили все необходимые инструменты в нашу платформу.

Урок оказался полезным? Поделитесь им с друзьями!

Новости платформы читайте в сообществе ВКонтакте.

← Урок 4.1. CRM-система Урок 5.1. А/Б-тест сайта →